how are u doing

這本書(就是要說服你)提倡以實際科學方法來讓說服率提高，

強調 -說服不是一種藝術,而更像是一種科學

也提到了六大影響力：

分別是 1.互惠 2.權威 3.承諾 4.好感 5.稀有性 6.社會證明

書裡面有著各式各樣的實驗提供給我們比較

究竟依照何種方式才能提高我們的說服率達到效果，

在下面我就簡單整理幾則我叫印象深刻的

越不方便，越有說服力（稀有性）

在今日不斷成長的電視頻道,有越來越多廠商願意自掏腰包來做節目，

柯林．索特是一位很傑出的撰稿人

他的行銷方式跟其他人很像，誇張的促銷口號，免費試用等等

可是他悄悄的做了一點改變，這個改變結果大大的提升購買率，創造出驚人的消費數字

他究竟是改變哪裡呢？

原來他把大家聽到的"服務人員正在等候你的電話，現在就打電話進來預購吧＂

改成->，"如過電話忙線　請稍後再撥＂

如此小小的改變而已，表現上來看似乎是有點魯莽

但實際上，我們往往受到他人的影響，比自己所承認的還要大

當聽到的"服務人員正在等候你的電話，現在就打電話進來預購吧＂的時候，

腦袋會不自覺的聯想到一堆無所事事的接線人員，以及成堆的商品

而當聽到"如過電話忙線　請稍後再撥＂

腦袋則會自動連結到一堆人潮急忙打電話進來，想將熱賣商品搶購一空的影像

許多研究都顯示在我們自己渾然不知的情況下＂社會證據影響他人有多強烈＂

選擇越多，顧客越不想買

許多人看到這點時可能會有點納悶，

照理來說，提供各式各樣的物品滿足大家不同的需求不是應該能創造更佳的業績嗎？

但其實不然，當你的客戶了解它真正的需求時，提供各式各樣不同種類的商品當然能滿足更種不同的客戶

但實際上，大多數的客人都不徹底的瞭解自己的需求就竟是什麼，

太多的選擇會使顧客更無所適從，不知道究竟應該挑選哪個，進而使的顧客不想購買。

當一間店有著琳瑯滿目的商品卻沒有達到理想銷售額時，

不妨刪除一些不受歡迎的選項，必會有著意想不到的收穫。

值得一提的是，這項法則也適用於生活中，

在帶女朋友選擇想去的地方玩，或是想吃的東西時候

盡量不要有太多選項，有時候反而會更讓他無所適從。

西洋棋中學到的說服技巧

時間約莫在2005年，當時在美國政府的強烈反對之下，

冰島仍雙手迎接美國政治迫害的逃犯:BObby fisher，

究竟是什麼原因讓冰島敢這樣違背老大哥的意願仍讓這位前任世界棋王進如國內呢?

 讓我們把時間拉回1970年代，當時冰島默默無聞，所舉辦的世界棋王大賽也沒有受到高度矚目，

BObby　fisher與尋求衛冕的世界棋王就要展開一場對亦

反常地沒有參加開幕式，讓大家懷疑他是否要棄賽，還要求不能讓電視轉播，以及要求門票收入的三成當傭金

在不斷斡旋之下，獎金竟然高出原本的三倍，原本不受矚目的棋賽也因為bobby奇怪的要求而受到萬眾期待，

而BObby也以超高的棋藝擊敗棋，世界各地媒體都爭相報導，同時也將冰島這個默默無聞的小島正式放到了世界的地圖

這份極大的禮物冰島三十年來仍然沒有忘記，以致在如此落魄之際，冰島人仍願意支持BObby，成為他的支柱。

這件事情點出了六項原則之中-互惠的重要性，

經由實驗顯示，互惠比起好感更加有說服力，這也解釋了冰島為何在三十年後仍願意展開雙臂迎接bobbｙ

互惠有著實際續航力，效果強於（好感），這對想說服一個人做事是有非常大的啟發，

在一個社團之中，我們不應該抱持著心態＂在這個社團中，誰能幫助我＂？

而應該建構性的想說自己能幫助誰，建立一個健康的人脈網路，這樣影響才是正向的。

富蘭克林的說服技巧

富蘭克林是一位政治家、發明家，既是一位科學家也是一位社會學家，

在所有發現成就中，有一項最令人為之震驚的就是-如何贏得對手的尊敬？

在你遇到極度麻煩的對手的時候，要獲得他的認同實在是一件極度困難的事情。

而富蘭克林又是如何做到的呢?

他既沒有用卑微的方法，也非用強硬的手段，而是真誠地尋求於他的幫助。

當他得知他的對手有著一本極度珍貴的藏書的時候，他寫了一些信希望能借此一書拜讀一下

事後再寫了一封信向他道謝，奇妙的是，當她下次與那位仁兄碰面的時候，

那位仁兄竟然用反如往常親切的態度問候他，他們的友誼越來越好，維持到了晚年。

有一個實驗證明，兩批獨立出來的實驗體，一個被要求幫忙，另一個則無，

經實驗證明，被要求幫忙的人竟然對要求者好感劇增，

在富蘭克林對手幫他的十後，

他可能心裡是這樣想的：我為什麼要幫他？？　他有那麼討人厭嗎？或許還好吧？　他好像還有一些不錯的特質

使得他的對手不這麼討厭他了，

我們往往不敢要求跟自己素不相識，或是討厭你的人幫你一個忙，

可是這些人有時候又往往能幫你一個很大的忙，

這時候你所要做的就是盡量開口去問吧!!

遭到拒絕了頂多回來原點，你本身並沒有損失什麼。

一致性的重要性

當我們在介紹新產品給客戶的時候，是不是常常聽到舊使用者發出的反對聲浪，

他們往往會質疑這個產品，進而不想去購買他、使用他。

其實這個行為所涉及到了一種心理學我們稱他為求後一致性，

他們心裡可能是想要使用這種產品，但是害怕否定自己過去所認定的價值觀，

害怕自己一直改變自己過去的想法，而產生了排斥的想法。

這在銷售一個新的健康產品，或者是一種新型的保險制度的時候，是很有可能會遇到的，

而這時候又該怎麼做呢？

身為一個銷售者，你應該要觀察到消費者的心理，既然他們所害怕的是前後不一致，害怕這樣會否定自己過去的行為

你就應該在前後產品中建立起一些一致性，一些關聯性

好讓消費者心理不那麼陌生，這樣會讓他們比較容易接受這個產品，

再來就是，適度稱讚他們過去所做的選擇，使他們害怕否定過去的心理能稍微舒坦一些，

這也有助於他們接受新的產品，進而才會想要購買他。

好的言語，好的口條，或許對銷售物品很有幫助，但很重要的一點仍是了要去瞭解對方的心理，

瞭解他排斥的原因，進而在解決它，會有滔滔不決的講解更有效力。